“ANALISIS KONSUMEN II ”

KOMUNIKASI PEMASARAN PERBANKAN SYARIAH

Dosen Pengampu : HANDES, M.Kom

Disusun Oleh:

Siti Rinakiyah 11523179

VI/B

PERBANKAN SYARIAH

FAKULTAS SYARIAH DAN EKONOMI ISLAM

INSTIUT AGAMA ISLAM NEGERI PONTIANAK

2018

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat, taufik, dan hidayahNya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas kelompok makalah mata kuliah Komunikasi Pemasaran Perbankan Syariah. Makalah ini berisikan tentang penjelasan mengenai “ analisis perilaku konsumen 2”. Yang diampu oleh Bapak Handes, M.Kom

Kami sangat berharap makalah ini dapat berguna dalam rangka menambah wawasan serta pengetahuan kita mengenai komponen diatas, serta keterkaitannya dengan komunikasi pemasaran. Kami juga menyadari sepenuhnya bahwa di dalam makalah ini terdapat kekurangan dan jauh dari kata sempurna. Oleh sebab itu, kami berharap adanya kritik, saran dan usulan demi perbaikan makalah yang telah kami buat di masa yang akan datang, mengingat tidak ada sesuatu yang sempurna tanpa saran yang membangun.

Semoga makalah ini dapat memberi manfaat kepada kami dan pembaca untuk kabahagiaan di dunia dan akhirat. Amiin.

Pontianak, 16 Maret 2018

DAFTAR ISI

BAB I................................................................................................................................. 1

PENDAHULUAN.............................................................................................................. 1

A. Latar Belakang......................................................................................................... 1

B. Rumusan masalah.................................................................................................... 2

C. Tujuan..................................................................................................................... 2

BAB II............................................................................................................................... 3

PEMBAHASAN................................................................................................................. 3

A. DEFINISI PERILAKU KONSUMEN....................................................................... 3

B. PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN..................................................................... 4

Tahapan proses pengambilan keputusan pembelian, antara lain:................................. 5

C. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN.......... ..7

D. PROSES INTERNAL PSIKOLOGI KONSUMEN.................................................. 17

D. ALTERNATIF PENDEKATAN DALAM MEMPELAJARI KONSUMEN............. 18

BAB III............................................................................................................................ 19

PENUTUP........................................................................................................................ 19

A. Kesimpulan............................................................................................................ 19

DAFTAR PUSTAKA....................................................................................................... 20

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Pada era globalisasi yang semakin canggih ini, perkembangan usaha bisnis ditandai dengan tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tinggi dan ketat. Keadaan tersebut menyebakan perusahaan berusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidup, mengembangkan perusahaan, memperoleh laba optimal serta berusaha memperkuat posisi perusahaan dalam menghadapi perusahaan pesaing. Seorang pemasar dituntut mampu menciptakan strategi pemasaran yang tepat dalam rangka persaingannya dengan perusahaan lain. Pemasar juga harus menciptakan produk yang mampu mengkarakteristikkan diri agar konsumen mengenal produk-produk yang dipasarkan oleh perusahaan tersebut. Untuk mengantarkan identitas perusahaan agar mudah dikenal konsumen, merek menjadi hal yang sangat penting.

Agar dapat menarik minat dan perhatian konsumen untuk memutuskan membeli produk, perusahaan tentunya harus bisa memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, karena banyak faktor yang mendorong konsumen untuk melakukan kegiatan pembelian suatu barang ataupun penggunaan suatu jasa. Maka dari itu, perusahaan atau pemasar perlu mempelajari dan memahami perilaku konsumen. Pemahaman mengenai perilaku konsumen sangatlah penting karena dapat dijadikan pedoman suatu perusahaan untuk mencapai tujuannya. Sebuah prinsip pemasaran mengatakan bahwa pencapaian tujuan perusahaan tergantung pada seberapa mampu perusahaan memahami kebutuhan dan keinginan konsumen, serta memenuhinya secara lebih efisien dan efektif dibandingkan para pesaingnya.

Kemampuan dalam menganalisis perilaku konsumen menunjukkan keberhasilan para pemilik barang dan jasa dalam memasarkan produk yang akan menghasilkan kepuasan kepada konsumen (customer satisfaction) dan bagi dirinya pribadi (self satifaction). Maka dari itu, pada makalah ini akan dijelaskan mengenai analisis perilaku konsumen.

B. Rumusan Masalah

1. Apa Definisi Perilaku Konsumen?

2. Bagaimana Proses Keputusan Pembelian konsumen?

3. Faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen?

4. Bagaimana Proses Internal Psikologi Konsumen?

5. Bagaimana Alternatif Pendekatan dalam Mempelajari Konsumen?

C. Tujuan

1. Untuk mengetahui definisi konsumen.

2. Untuk mengetahui Proses Keputusan Pembelian konsumen.

3. Untuk mengetahui faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen.

4. Untuk mengetahui Proses Internal Psikologi Konsumen.

5. Untuk mengetahui Alternatif Pendekatan dalam Mempelajari Konsumen.

BAB II

PEMBAHASAN

A. Definisi Perilaku Konsumen

Pada hakikatnya, perilaku merupakan tindakan nyata seseorang yang dapat diobservasi secara langsung. Sedangkan konsumen adalah seseorang yang terlibat dalam suatu kegiatan pembelian atau penggunaan produk. Perilaku konsumen merupakan proses pengambilan keputusan dan aktifitas masing-masing individu yang dilakukan dalam rangka evaluasi, mendapatkan, penggunaan, atau mengatur barang-barang dan jasa (Adi Nugroho, 2002:2).

Sedangkan menurut James F. Engel et al, mengatakan bahwa “consumer behavior is the defined as the acts of individuals directly involved in obtaining and using economic good service including the decision pprocess that precede and determine these acts” (perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomis termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut (Amirullah, 2002:2).

Perilaku konsumen merupakan perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku ini termasuk suatu studi unit pembelian dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan konsumsi dan pembuatan barang dan jasa, pengalama, serta ide.

Perilaku konsumen sendiri merupakan proses yang dinamis yang mencakup perilaku konsumen individual, kelompok dan anggota masyarakat yang terus menerus mengalami perubahan. Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi yang dinamis mengenai perasaan, kognisi, perilaku, dan lingkungan dimana individu melakukan pertukaran dalam berbagai aspek di dalam kehidupannya (Peter dan Olson, 2010:5).

Contohnya, seseorang menjadi senang setelah mendengar melalui internet bahwa produk hp android lokal Advan, mengeluarkan tipe terbarunya yaitu Advan G2 dengan keutamaan kamera depan dan belakangnya, kemudian membelinya dan puas menggunakan telepon genggam tersebut.

Berdasarkan berbagai pengertian pperilaku konsumen diatas, dapat disimpulkan bawa perilaku konsumen merupakan sejumlah tindakan-tindakan yang nyata dari konsumen yang dipengaruhi oleh faktor-faktor tertentu, seperti faktor kejiwaan dan faktor luar lainnya yang mengarahkan konsumen untuk memilih dan menggunakan barang-barang yang diinginkan oleh konsumen.

Perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2, antara lain:

1. Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional dan Irrasional.

Ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:

a. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan

b. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen

c. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin

d. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen

2. Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional, antara lain:

a. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun elektronik

b. Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas

c. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise

B. Proses Keputusan Pembelian

Menurut keputusan pembelian, konsumen dapat dikelompokkan menjadi konsumen akhir (individual), yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pembeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau konsumsi. Sedangkan kelompok lain adalah konsumen organisasional yang terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh laba atau untuk memebuhi kebutuhan dan kesejahteraan anggotanya.

Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian.

Dalam proses pembelian, terdapat tipe proses pembelian, antara lain:

1. Proses Complex Decision Making. Proses ini terjadi apabila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli produk sepatu. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti sepatu olahraga,seperti sepatu roda dapat mempercepat waktu berjalan dan menghemat tenaga. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

2. Proses Brand Loyalti. Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, sepatu sekolah dan sepatu kerja untuk dapat beraktivitas.Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

Menurut schiffman dan Kanuk (2007: 16) pengambilan keputusan dapat dipandang sebagai suatu sistem yang terdiri dari input, proses dan output. Yang mana dalam hal ini terdapat tiga tahapan dalam proses pengakuan adanya kebutuhan, usaha pencarian informasi sebelum membeli dan penilaian terhaadp alternatif. Berikut ini beberapa tahapan proses pengambilan keputusan pembelian, antara lain:

1. Mengenali kebutuhan

Pada tahap awal ini, Proses pembelian dimulai ketika pembeli (konsumen) mengenali kebutuhannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun eksternal. Contohnya, ketika melewati sebuah restoran seseorang tiba-tiba merasa lapar karena mencium aroma masakan dari dalam restoran tersebut.

Pada tahap ini pemasar perlu melakukan identifikasi keadaan yang dapat memicu timbulnya kebutuhan konsumen. Para pemasar dapat melakukan penelitian pada konsumen untuk mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat mereka terhadap suatu produk.

2. Mencari informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi informasi yang lebih banyak dari berbagai sumber. Yang dapat menjadi perhatian pemasar dalam tahap ini adalah bagaimana caranya agar pemasar dapat mengidentifikasi sumber-sumber utama atas informasi yang didapat konsumen dan bagaimana pengaruh sumber tersebut terhadap keputusan pembelian konsumen selanjutnya. Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian informasi tentang sebuah produk melalui sumber komersial, yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi, baik dari keluarga, teman, kenalan maupun tetangga. Tiap-tiap informasi komersial menjalankan perannya sebagai pemberi informasi, dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi atau evaluasi. Melalui sebuah aktivitas pengumpulan informasi, konsumen dapat mempelajari merek-merek yang bersaing beserta fitur-fitur yang dimiliki oleh setiap merek sebelum memutuskan untuk membeli merek yang mana.

3. Mengevaluasi altenatif

Informasi yang diperoleh dari berbagai sumber tersebut akan menjadi bahan pertimbangan bagi konsumen untuk mengambil keputusan. Konsumen akan mempertimbangkan manfaat termasuk keterpercayaan merek dan biaya atau risiko yang akan diperoleh jika membeli sutu produk.

4. Mengambil keputusan

Setelah melalui evaluasi dan pertimbangan yang matang,konsumen akan mengambil keputusan. Terdapat dua faktor yang mempengaruhi keputusan membeli dan tujuan pembelian, yaitu sikap orang lain, dan faktor situasional yang tidak dapat diprediksikan.

5. Evaluasi paska pembelian

Setelah membeli, konsumen akan mengevaluasi keputusan dan tindakannya dalam membeli. Jika dinilai kinerja produk atau layanan yang dirasakan sama atau melebihappa yang diharapkan, maka konsumen akan puas, begitu pula sebaliknya. Kepuasan dan ketidak puasan yang dialami konsumen akan berpengaruh terhadap peerilaku selanjutnya.

C. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen dalam menentukan brand apa yang akan dibelinya tentu dipengaruhi beberapa faktor tertentu. Secara garis besar, faktor-faktor tersebut terbagi menjadi dua macam, antara lain:

1. Faktor Internal

Faktor internal merupakan faktor yang berasal dari dalam diri konsumen, faktor tersebut dapat berubah jika ada pengaruh dari faktor luar, namun jika faktor internal memiliki posisi yang lebih kuat maka faktor luar tidak akan memiliki pengaruh yang berarti.

Diantara faktor-faktor internal tersebut antara lain:

a. Pengalaman Belajar dan Memori

Pengalaman belajar merupakan suatu hal yang pernah dialami, dibaca, ataupun dipelajari oleh konsumen, sehingga menghasilkan pemikiran-pemikiran dan pengetahuan yang mana akan menjadi salah satu pedoman konsumen dalam kejadian selanjutnya. Sedangkan memori merupakan kemampuan yang dimiliki seseorang dalam memahami dan mengingat perubahan-perubahan yang terjadi berdasarkan pengetahuan maupun pengalaman serta kepercayaan yang tersimpan dalam ingatan.

Perilaku konsumen dapat dipelajari karena adanya pengalaman belajar konsumen. Untuk mengetahui hal tersebut melalui proses belajar konsumen, Loudon dan Della Bita membagi perilaku belajar manusia menjadi tiga jenis, antara lain:

1) Perilaku fisik, yaitu manusia mempelajari beberapa pola perilaku fisik yang bermanfaat dalam merespon berbagai situasi yang dihadapi dalam kehidupan sehari-hari. Sebagai contoh, hampir semua orang yang sehat akan belajar berjalan dan berbicara untuk merespon tuntutan kesehariannya.

2) Pembelajaran melalui simbol dan pemecahan masalah, pada jenis pembelajaran ini manusia mempelajari arti-arti simbolis yang memungkinkan komunikasi lebih efisien melalui pengembangan bahasa. Dengan simbol-simbol juga memungkinkan pemasar berkomunikasi dengan konsumen melalui sarana yang tersedia. Contohnya, konsumen umumnya mengetahui apabila kepalan telapak tangan di atas permukaan air adalah symbol dari extra joss.

3) Pembelajaran secara afektif. Pada tipe ini manusia belajar menilai elemen-elemen tertentu dari lingkungan dan hal-hal yang tidak disukai lainnya. Yang mana kopnsumen mempelajari keinginan-keinginan, tujuan, dan motif-motifnya, sampai pada produk yang dapat memuaskan kebutuhannya. Sikap dalam hal ini akan mempengaruhi kecenderungan membeli pada sejumlah merek (Amirullah, 2002: 37).

b. Kepribadian dan Konsep diri

Kepribadian dan konsep diri merupakan satu kesatuan yang saling berkaitan, kepribadian yang dimiliki komsumen tentunya berbeda-beda maka dari itu memahami kepribadian konsumen sangatlah penting. Kepridbadian dapat menjadi variabel yang berguna dalam menganalisis perilaku konsumen jika berbagai tipe kepridbadian dapat dikelompokkan dan terdapat suatu hubungan kuat antara tipe kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek.

Sedangkan konsep diri banyak mempengaruhi keputusan membeli konsumen. Karena konsep diri merupakan pandangan seseorang tentang dirinya sendiri, sehingga konsumen tersebut yang mengetahui posisi dirinya sendiri. Seorang konsumen yang memposisikan dirinya berkepribadiaan tinggi, tentunya akan menginginkan produk yang sesuai dengan kepribadianya.

c. Motivasi dan Keterlibatan

Seringkali motivasi digambarkan sebagai suatu kekuatan yang dapat mendorong seseorang untuk melakukan suatu tindakan. Berdasarkan pada sifatnya yang dinamis, motivasi cenderung berubah dan berkembang sejalan dengan bertambahnya pengalaman dan pembelajaran yang dialami orang tersebut. Motivasi konsumen penting diketahui oleh pemasar agar pemasar dapat melakukan berbagai upaya yang mendorong konsumen untuk tertarik dan membeli produknya.

Keterlibatan adalah status motivasi yang menggerakkan serta mengarahkan proses kognitif dan perilaku konsumen pada saat mereka membuat keputusan (Amirullah, 2002: 40). Apabila konsumen merasa bahwa keterlibatan produk tinggi, maka konsumen tersebut akan mengalami tanggapan pengaruh yang lebih kuat seperti emosi dan perasaan kuat.

Motivasi mempunyai keterlibatan dalam mempengaruhi konsumen untuk memutuskan membeli suatu produk. Semakin kuat motivasi yang dimiliki, maka semakin kuat keterlibatan tersebut. Menurut Tatik Suryani (2013: 36) terdapat empat metode pengukuran motivasi, antara lain:

1) Metode wawancara mendalam

Metode ini dilakukan dengan cara wawancara secara mendalam terhadap konsumen yang telah dipilih berdasarkan pertimbangan-pertimbangan tertentu sesuai dengan tujuan penelitian. Untuk mendapatkan hasil yang akurat sehingga dapat mengungkap motivasi konsumen, diperlukan adanya panduan wawancara.

2) Metode tes proyektif

Metode ini sering dipakai dalam bidang psikologi untuk mengetahui motivasi konsumen. Dalam metode ini konsumen ditanya tentang reaksi dan pendapat orang lain seandainya berada alam situasi tertentu, apa yang mendorongnya apa yang memotivasinya and bagaimana pendapatnya.

3) Metode kuesioner

Metode ini terdiri dari beberapa pendapat yang mana nantinya konsumen akan memberikan penilaian mengenai setuju tidaknya dengan pendapat tersebut. Selain dapat digunakan sendiri, metode ini pjuga digunakan sebagai pelengkap ppenggunaan metode wawancara. Kuesioner digunakan untuk memandu dalam memberikan pertanyaan-pertanyaan pada saat melakukan wawancara.

4) Metode kelompok fokus

Metode ini, mengunakan anggota yang dipilih berdasarkan pertimbangan-pertimbangan strategik. Anggota yang dipilih seharusnya dapat merepresentasikan atau mewakili konsumen yang menjadi sasaran pemasaran, jumlah kelompok dapat diatur berkisar 10 orang dan dipimpin oleh orang yang mempunyai kemampuuan untuk menfasilitasi proses diskusi yang memungkinkan konsumen dapat mengungkapkan motivasinya.

d. Sikap

Menurut Allport sikap adalah suatu predisposisi yang dipelajari untuk merespon terhadap suatu obyek dalam bentuk rasa suka atau tidak suka (Tatik Suryani, 2013: 120). Jadi, sikap disini merupakan ekspresi dari perasaan seseorang yang mencerminkan apakah seseorang tersebut senang atau tidak senang, suka atau tidak suka, dan setuju atau tidak setuju terhadap suatu objek.

Sikap seringkali dianggap sebagai prediktor dari perilaku. Dalam perilaku konsumen, sikap dapat digunakan untuk memprediksi keputusan membeli. Sikap konsumen mempunyai peran sentral dalam perilaku konsumen karena sikap konsumen merupakan faktor psikologis penting yang perlu dipahami pemasar. Konsumen yang bersikap positif terhadap suatu produk cenderung mempunyai keinginan yang kuat untuk memilih dan membeli produk yang disukainya. Sikap dianggap memiliki tiga unsur, antara lain:

1) Kognitif (pengetahuan)

2) Afektif (emosi, perasaan)

3) Konatif (tindakan)

Perkembangan sikap konsumen senantiasa berubah seiring dengan perkembangan teknologi internet yang memudahkan konsumen mengakses informasi dari berbagai sumber. Pada masa sekarang, untuk membentuk sikap konsumen tidaklah semudah di era sebelumnya, saat ini konsumen tidak hanya mengetahui informasi dari website perusahaan, tetapi juga dari website komunitas dunia maya dan jejaring sosial. Oleh karena itu, kehadiran teknologi internet juga harus didayagunakan oleh pemasar dalam upaya membentuk sikap positif, dan mengubah sekap negatif konsumen.

Menurut Tatik Suryani (2013: 129-130), terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi pembentukan sikap, antara lain:

1) Pengalaman Langsung

2) Pengaruh Keluaga

3) Pengaruh teman Sebaya

4) Pemasaran Langsung

5) Tayangan Media Massa.

e. Persepsi

Persepsi merupakan proses dimana individu mimilih, mengelola, dan menginterpretasikan stimulus ke dala bentuk arti dan gambar. Bisa juga diartikan sebagai gambaran seseorang terhadap lingkungan disekitarnya.

Menurut Amirullah (2002: 43), setiap konsumen mempunyai persepsi yang berbeda-beda yang mana hal ini dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain:

1) Pengaruh tampilan fisik. Dimana individu cenderung mengasosiasikan suatu bentuk fisik dari objek yang diamati, termasuk suatu pernyataan dengan pandangan yang berlaku umum. Contohnya, warna putih menunjukkan sesuatu yang bersih dan suci. Sehingga pemasar cenderung menggunakan warna ini untuk produk pembersih pakaian

2) Gaya meniru. Individu cenderung untuk mengartikan sebuah gambar atau tampilan dalam pikiran mereka dari yang sesuai dengan stimuli yang mendorongnya. Contohnya, penampilan seorang idola yang menggunakan produk tertentu cenderung akan ditiru oleh konsumen.

3) Isyarat yang menyimpang. Jika pertimbangan yang dibutuhkan untuk membentuk keputusan dirasakan sulit, konsumen biasanya terpaksa mengambil keputusan dengan mempertimbangkan hal-hal diluar spesifikasi dasar adri produk. Contohnya, onsumen membeli mobil tidak berdasarkan spesifikasi mobil tetapi hanya melihat model, warna, atau penampilan mobil tersebut.

4) Kesan pertama. Kesan pertama cenderung diabadikan oleh konsumen, mereka akan menangkap positif atau negatif dari suatu produk tergantung pada bagaimana produk itu memposisikannya dalam benak konsumen. Contohnya, memposisikan suatu produk dengan harga yang lebih murah.

5) Pengaruh penilaian. Persepsi seseorang cenderung dipengaruhi oleh penilaian orang lain. Jika orang lain menganggap baik suatu produk, maka konsumen biasanya percaya atas penilaian tersebut. Dalam konteks perilaku konsemuen, kelompok referensi banyak dijadikan dasar keputusan membeli konsumen karena penilaiannya yang dianggap dapat meyakini.

Persepsi pada hakikatnya merupakan proses psikologis yang kompleks yang melibatkan aspek fisiologis. Proses psikologis penting yang terlibat dimulai dari adanya aktivitas memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasikan stimuli sehingga konsumen dapat memberikan makna atas suatu obyek. Usaha apapun yang dilakukan oleh pemasar tidak akan berarti jika konsumen memiliki persepsi yang berbeda dengan yang dikehendaki pemasar.

2. Faktor Eksternal

Faktor eksternal ialah faktor yang mempengaruhi konsumen untuk membeli suatu produk berdasarkan lingkungan. Keputusan untuk membeli suatu produk saat ini cenderung dipengaruhi oleh lingkungan luar. Faktor-faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku konsumen, antara lain:

a. Faktor budaya

Negara indonesia yang memiliki keanekaragaman budaya menjadikan faktor budaya sebagai salah satu peluang pasar yang sangat potensial bagi pemasar produk-produk luar negeri maupun dalam negeri. Keanekaragaman budaya juga memberikan pemasar peluar untuk inovatif dalam menciptakan beragam produk yang disesuaikan dengan budaya dari segmen pasar yang dituju.

Menurut Schiffman dan Kanuk, budaya adalah “culture as the sum total of learned beliefs, values, and customs that serve to direct the consumer behavior of members of a particular society”. (budaya didefinisikan sebagai sejumlah nilai, kepercayaan dan kebiasaan yang digunakan untuk menunjukkan perilaku konsumen langsung dari kelompok masyarakat tertentu) (Amirullah, 2002: 46).

Keberagaman keyakinan, nilai-nilai dan kebiasaan yang berkembang di masyarakat mempengaruhi perilaku, termasuk perilaku dalam membeli maupun menggunakan produk. Perbedaan dalam hal keyakinan yang terkait dengan acara ritual kedaerahan dan keagamaan menjadi peluang untuk menciptakan produk-produk yang relevan. Perbedaan dalam acara-acara ritual dapat memberikan inspirasi untuk melakukan inovasi secara terus menerus sesuai dengan perkembangan budaya masyarakat.

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Pengiklan harus mengetahui peranan yang dimainkan oleh budaya, sub budaya dan kelas social pembeli. Budaya adalah penyebab paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Setiap kebudayaan terdiri dari sub budaya sub-sub budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu, kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak sub budaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar seringkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen.

Menurut Tatik Suryani (2013: 222-223), terdapat tiga pendekatan untuk mengukur budaya yang lazim digunakan oleh pemasar, antara lain:

2) Analisis Isi (content analysis)

Pada analisis ini dilakukan dengan cara menganalisis isi tulisan-tulisan, komunikasi gambar, dan hasil karya sastra yang ada di suatu masyarakat.

3) Kerja Lapangan

Kerja lappangan sering dipakai oleh para antropolag dalam mengkaji perilaku masyarakat tertentu. Dengan cara observasi terhadap perilaku, nila-nilai kebiasaan, dan keyakinan yang berkembang di suatu masyarakat selama jangka waktu tertentu. Peneliti juga bisa bertindak sebagai pengamat partisipatif, yaitu terlibat langsung jadi bagian dari masyarakat.

4) Instrumen Survei Pengukuran Nilai

Salah satu instrumen yang sering dipakai dalam riset nilai-nilai budaya konsumen adalah List of Value (LOV). Skala LOV dibuat berdasarkan Rokeach Value Survey.

b. Faktor Sosial

Pemahaman terhadap faktor sosial berpengaruh pada sikap dan perilaku konsumen. Masyarakat yang berada pada kelas sosial yang berbeda cenderung mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda, sebaliknya mereka yang berada ppada kelas sosial yang sama cenderung mempunyai persamaan sikap dan perilaku.

Kelas sosial didefinisikan sebagai pembagian anggota masyarakat kedalam suatu hirarki kelas-kelas status yang berbeda, sehingga anggota dari setiap kelas yang relatif sama mempunyai kesamaan. Sehingga terdapat penjenjangan dalam kelas sosial, dari yang paling rendah hingga yang paling tinggi. Terdapat dua sifat kelas sosial, antara lain;

1) Hirarkis, yaitu kelas sosial yang bersifat berjenjang. Dari yang paling rendah, menengah, dan atas.

2) Dinamis, yaitu kelas sosial yang mana seorang konsumen dapat berubah menjadi lebih tinggi (naik), dan dapat pula mengalami penurunan. Hal ini diikuti dengan penyesuaian pola konsumsi dan gaya hidup.

Pemahaman mengenai kelas sosial akan lebih akurat dengan melakukan pengukuran kelas sosial. Menurut Tatik Suryani (2013: 200-202), terdapat tiga pendekatan untuk mengukur kelas sosial, antara lain:

1) Pengukuran Subyektif

Merupakan yang mudah dan praktis, yang mana peneliti pemasaran cukup bertanya kepada konsumen yang merupakan pihak yang akan diukur mengenai kelas sosialnya.

2) Pengukuran Reputasional

Pengukuran ini dilakukan dengan menanyakan kepada orang lain yang mengenal lingkungan konsumen yang akan diukur (informan).

3) Pengukuran Obyektif

Merupakan pengukuran yang paling dapat dipercaya untuk mengukur kelas konsumen, dalam pengukuran ini peneliti tidak bisa langsung bertanya. Peneliti perlu mengembangkan indikator yang mengindikasikan kelas sosial seseorang di masyarakat. Indikator tersebut terdiri dari pekerjaan, pendidikan, pendapatan. Selain ketiga indikator tersebut, terdapat indikator lain yang digunakan sebagai pelengkap, yaitu lokasi tempat tinggal, banyaknya investasi yang dimiliki, kepemilikan mobil, tanah, dan lain-lain.

Pada kelompok sosial, terdapat dua kelompok utama, antara lain:

1) Kelompok Referensi, pada kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa di antaranya adalah kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan.

2) Keluarga

Dalam hal ini dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.

c. Faktor Ekonomi

Kondisi ekonomi seseorang memberikan pengaruh terhadap perilaku konsumen. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya.

Amirullah dan Sri Budi (2001: 24) mengungkapkan bahwa pada prinsipnya kekuatan yang sangat besar yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelian konsumen meliputi:

1) Pertumbuhan ekonomi

Pertumbuhan ekonomi menindikasikan adanya kemudahan dalam menyalurkan dan memperoleh sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan. Tingkat pertumbuhan ekonomi yang tinggi akan menjadi peluang besar bagi setiap perusahaan dalam meraih pasar karena pertumbuhan ekonomi yang tinggi akan membentuk masyarakat yang memiliki daya beli yang tinggi pula.

2) Tingkat pendapatan per kapita

Perdapatan perkapita masyarakat adalah jumlah uang yang dimiliki masyarakat setempat untuk melakukan transaksi-transaksi ekonomi. masyarakat yang memiliki tingkat pendapatan yang tinggi biasanya diikuti dengan semakin meningkatnya kebutuhan-kebutuhan yang berarti adanya peluang besar.

3) Tingkat inflasi.

Inflasi merupakan tingkat kenaikan harga-pharga barang yang berlangsung secara terus menerus dan dalam waktu yang lama. Tingkat inflasi yang tinggi memppengaruhi kemampuan masyarakat untuk membeli suatu barang. Bagi pemasar, kecenderungan adanya kenaikan tingkat inflasi menjadi tantangan sekaligus peluang usaha.

d. Faktor Bauran Pemasaran

Unsur pokok dalam strategi pemasaran adalah bauran pemasaran (marketing mix), yang oleh Stanton didefinisikan sebagai kombinasi dari empat variabel atau kegiatan inti dari sistem pemasaran perusahaan. Bauran pemasaran merupakan variabel terkendali yang dapat digunakan pemasar untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dari segmen pasar tertentu yang dituju. Variabel-variabel tersebut antara lain;

1) Variabel Produk

2) Variabel Harga

3) Variabel Promosi

4) Variabel Distribusi

D. Proses Internal Psikologi Konsumen

Psikologi konsumen merupakan cabang ilmu psikologi yang mempelajari tentang perilaku konsumen pada seseorang atau manusia. Konsumen biasa memiliki kebiasaan dan tingkah laku yang berbeda-beda. menurut pandangan filsafat ilmu, bahwa ilmu saling melengkapi dan mengisi. Psikologi konsumen ini juga demikian, agar suatu ilmu semakin sempurna (kompleks) dan bermanfaat bagi manusia.

Psikologi konsumen merupakan hubungan antara penciptaan suatu produk dan peluang penggunaannya oleh individu dengan proses-proses mental (psikologis) yaitu meliputi pemahaman tentang proses psikologi dalam diri konsumen sebagai individu maupun kelompok, aspek-aspek psikologi yang dipertimbangkan dalam strategi pemasaran maupun distribusi produk, riset pemasaran dalam konteks psikologi.

Psikologi konsumen berakar pada psikologi periklanan dan penjualan. Pada psikologi konsumen tercakup penelitian tentang konsumen sebagai pembeli dan konsumen sebagai warga negara, serta sebagai sumber data dari pengetahuan perilaku dasar. Masing-masing metode yang digunakan dalam psikologi konsumen memiliki keluasan perbedaan dalam hal desain eksperimentalnya, subjek yang diteliti, prosedur pengumpulan data, dan instrument-instrumennya.

Berikut ini proses internal psikologi konsumen, antara lain:

1. Persepsi. Persepsi merupakan proses dimana individu mimilih, mengelola, dan menginterpretasikan stimulus ke dala bentuk arti dan gambar. Bisa juga diartikan sebagai gambaran seseorang terhadap lingkungan disekitarnya. Dalam perilaku konsumen, persepsi menjadi faktor psikologis yang memengaruhi karena dengan adanya persepsi konsumen dapat menentukan selera hingga keputusan dalam mengonsumsi sesuatu.

2. Perhatian Selektif. Tahap ini memberi penjelasan mengenai bagaimana konsumen melakukan seleksi secara mendalam dari berbagai informasi yang diperolehnya.

3. Distorsi Selektif. Pada tahap ini, konsumen akan menginterpretasikan informasi yang diterimanya sesuai dengan yang diyakininya.

4. Retensi Selektif. Pada tahap ini, konsumen akan mempertahankan sikap dan kepercayaannya melalui informasi yang diterimanya.

E. Alternatif Pendekatan dalam Mempelajari Konsumen

Menurut Olson, Jerry dan Paul Peter, terdapat beberapa pendekatan dalam mempelajari konsumen, antara lain:

1. Pendekatan Interpretif.Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.

2. Pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.

3. Pendekatan sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow (Teori hierarki kebutuhan Maslow) untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.

Ketiga pendekatan diatas, sama-sama memiliki nilai yang tinggi dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen dan strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.

BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dalam proses pengambilan keputusan pembelian dilakukan melalui lima tahapan, pertama, mengenali kebutuhan. Kedua mencari informasi. Ketiga, mengevaluasi alternatif. Keempat, mengambil keputusan. Kelima, melakukan evaluasi paska pembelian.

Faktor-pfaktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, secara garis besar dibagi menjadi dua faktor, yaitu, Faktor Internal, yang terdiri dari kepribadian, pegalaman belajar, motivasi, persepsi, serta sikap, dan faktor eksternal, yang terdiri dari faktor budaya, sosial, ekonomi dan bauran pemasaran.

Sedangkan dalam pendekatan konsumen, terdapat alterdnatif pendekatan tersebut, yaitu pendekatan interpretif, pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi, dan pendekatan sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.

DAFTAR PUSTAKA

Amirullah, 2002, Perilaku Konsumen, Graha Ilmu, Yogyakarta

Amirullah dan Sri Budi Cantika, (2001), Manajemen Strategi, Graha Ilmu, Yogyakarta

Nugroho, Adi, 2002, Perilaku Konsumen, Studia Press, Jakarta

Schiffman, L.G. dan L.L. Kanuk, 2007, Consumer Behaviour, USA, New Jersey Prentice Hall

Suryani, Tatik, 2013, Perilaku Konsumen di Era Internet Implikasinya pada Strategi Pemasaran, Graha Ilmu, Yogyakarta
Olson, Jerry dan Paul Peter. 2008, Perilaku Konsumen & Strategi Pemasan, edisi ke-7, McGraw Hill, New York

My Life My Adventure

Selasa, 27 Maret 2018

Senja di Kedung Tumpang

Sabtu, 17 Maret 2018

Artikel "ANALISIS PERILAKU KONSUMEN"

MAKALAH "ANALISIS PERILAKU KONSUMEN"

KATA PENGANTAR

Arsip Blog

It's Adventure

komentar

Selasa, 27 Maret 2018

Senja di Kedung Tumpang

Sabtu, 17 Maret 2018

Artikel "ANALISIS PERILAKU KONSUMEN"

MAKALAH "ANALISIS PERILAKU KONSUMEN"

KATA PENGANTAR

komentar

Langganan